福布斯对话邓德隆:独角兽背后的战略高手

 

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2015年至今,二手车交易行业风起云涌,成为新经济领域中一条颇受关注的赛道。目前的领跑者瓜子二手车直卖网创办不到3年时间,围绕着“没有中间商赚差价”的战略定位,不仅成功跑通了“C2C”的二手车交易模式,更是在日均成交量和估值上都有显著提升。

 

这样一只独角兽是怎样炼成的?

作为瓜子二手车的战略顾问和股东,特劳特伙伴公司深度参与了瓜子的整个创业历程,帮助并见证了其快速崛起。同时,特劳特著名案例还包括郎酒集团、东阿阿胶、加多宝等。

日前,福布斯中国在特劳特中国总部采访了特劳特全球总裁邓德隆,邓德隆介绍了瓜子二手车赖以成功的定位理论、制度创新,以及特劳特公司自身从“战略顾问”到“创业伙伴“的转变。

 

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特劳特的“定位”之路

福布斯中国:大家好,今天非常荣幸采访到邓德隆总裁。我估计这是读者第一次有机会跟你见面,能不能介绍一下你成功的创业历史呢?

邓德隆:到现在我也没感觉到我有成功的创业历史可讲,因为一直在路上。我本来是一个教师,1992年小平同志南巡讲话,学校组织大家集体学习。我学得很认真,学完以后我的学习体会整理成报告就四个字,叫“辞职报告”。当时教育局觉得我这是故意捣乱,而我认为辞职报告才是真正读懂了小平同志的南巡讲话,领会了小平同志的精神。于是1992年我就下海创业了,现在来看我还是很庆幸当年自己的这个解读和选择。

我1995年在广州进入广告界,20年前的广告业几乎承载了企业的战略功能,是一个充满创造力,充满激情的行业。

 

当时特劳特先生的《定位》,就像广告界的圣经,我因此有幸接触到他的理论。通过系统学习定位,我察觉到一个很严重的问题:广告行业通常把最好的人才集中去做比稿竞标,竞标的主要工作是什么呢?实际上就是在做定位的工作,全球精英一起头脑风暴,把定位免费送给企业,然后通过广告来收费,我感觉这里是有问题的。

那个时候比尔•盖茨影响很大,他认为软件不但不应该免费,还应该比硬件更值钱,所以他创办了微软。同样,我认为定位比广告值钱得多,定位是一个企业最重要的事情,而广告本身是广告部门就可以做决策的,我觉得应该有一个创新,做一项专门针对CEO的业务,帮他们解决企业战略定位的问题。

 

有了这个想法之后,我就创办了自己的公司。和当时国际最顶尖的奥美、智威汤逊这种广告公司相比,我们的收费是它们的15到20倍,超出所有人想象,大家觉得这种收费方式不可思议。

这其中的原因是我们和企业家达成了共识:以广告费为载体,最重要的价值是帮企业掌控战略定位。让企业从广告费里切一部分来支付战略定位的费用,其它的广告照做,我能保证在总体预算不变的情况下,生产效率大幅提升。

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