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爆款重疾险平安福升级,是“福”还是“坑”? | 童博士谈保险

精彩推荐 2019年3月26日 智谷趋势 109

◎作者 |童博士

◎来源|T博士教你买保险(DrTbaoxian) 已获授权

01

平安福是收智商税的?

被称为平安标杆产品的“平安福”升级了,推出了平安福2018。11月15日开始发售。微信公号“Dr大萌萌”评论说,平安又来收“智商税”了。

(图片来源:微信公号“Dr大萌萌”11月16日推送)

真有这么不堪吗?

我看了下:

确实升级了——和以前的平安福比。

真是性价比低啊——和市场其他产品比。

差别有多大,拿两个产品比对一下:

同样保额,“平安福2108”比“康健一生多倍保”贵29%,“平安福2018”重疾赔1次,“康健一生多倍保”赔3次。

以上图为例,天安“健康源2”,保障的重疾比平安福2018多25种,轻症病种多30种,轻症保障多10万,66岁后身故或重疾可以多赔30万。不小心活到88岁,还可以拿回所有保费50万左右(平安福木有),合同还继续有效——任性一下,89岁退保,再拿回100万。不好意思,每年保费还要比平安福2018便宜22%。

说好的让客户成为有“福”之人呢?

咱们一项一项说。

轻症不轻——70岁前发生轻症的话,每发生一次,保额增加20%,三次为限;

属于创新!不过,换一个别家的产品,不用以70岁前患轻症为代价,花同样的保费,能直接把保额增加30%。

重疾不重——重疾险保额超过30万,可以再附加重疾医疗险,有社保的情况下,重疾治疗费用超过30万部分,可100%报销。

所谓30万免赔额就是,医疗开销30万以内的部分没得报销,超过30万的部分才能报销。见过1万、2万的免赔额,这30万的免赔额还真第一次见到。难怪有人说:“不想赔早说嘛”。

癌症无忧——可以附加恶性肿瘤疾病保险,享受癌症的额外两次赔付。保额100万的话,30岁男性保费每年4800元,交20年保终身。

这额外的100万到手真不容易啊!首先,第一次患的重疾必须是恶性肿瘤,如果患的是80种重疾的另外一种,抱歉,每年的4800元打水漂了。其次,患癌症后必须生存满5年,才可以赔付,少一天都不行。

而医学上,用五年生存率评估癌症患者是否治愈。如果活过五年,又无任何复发迹象,则认为临床治愈,以后复发的概率就很小了。所以,平安福的“癌症无忧”,实用性到底如何,大家心中有数。

Run更轻松——鼓励健身,每月有25天达到1万步就算当月完成任务,合同生效后两年内累计18个月完成任务,保额增加5%;如果两年内每个月都达成,保额增加10%。

以前的平安福要求投保后两年内,至少600天每天完成1万步(指定运动记录平台),保额可以增加10%。太难了!这次终于仁慈些了,但还是不轻松啊——1万步,按步幅50厘米算,是每天走5公里!

这样的产品怎么卖得出去呢?

02

平安有两方面的工作,做得非常好

一是品牌宣传。2016年平安广告费用是172.46亿元,平均每天的广告费用支出是4725万元。

(数据来源:《保险文化》杂志http://www.sohu.com/a/131237914_479770)

大量广告投放,是平安这些年长期坚持的策略。

你问我广告费哪来?平安是上市公司,总不可能国家财政拨款给它做广告吧?羊毛出在羊身上。

效果当然杠杠滴,在中国,还有人不知道平安保险吗?

除了广告宣传,人多也是优势啊。中国的保险销售人员目前大概是800万人,其中平安的代理人有143.4万人。

二是培训宣导。

必须让这143万的代理人坚信:平安福是市场上重疾险之王。这样,代理人才能向客户传达啊。我找到一份平安湖北企划部的培训材料,看看人家是怎样培训代理人的。

这标题,太对了!

Part 1市场背景,咱不看了。切入主题——

对比之前,先自夸一下。

先夸自己等待期短:“除太平的福禄倍至外明显领先其他同业产品”;保障疾病多:“除国寿福外完爆其他产品”。

先说一下等待期90天啥意思,是指在合同生效后90天内发生重疾的话,保险公司不赔。所以等待期越短,对客户越有利。

看到上图平安夸自己等待期短:“除太平的福禄倍至外明显领先其他同业产品”,是不是觉得市场上等待期90天的产品好少啊?貌似只有平安和太平耶!

实际上是,中国89家人寿保险公司,等待期是90天的相当多,并非少数。

再说保障病种,自称自己的80种是“除国寿福外完爆其他产品”?这让以下产品情何以堪——

华夏人寿华夏福,82种;

中英人寿爱加倍,88种;

中意人寿一生保(附加重疾险),100种;

天安人寿健康源2、健康源优享,105种。

不穷举了,我列出的这几种重疾险,等待期统统都是90天。

再说别家产品保障疾病水分多,平安福的重疾才是可赔的。列出的重症肌无力、坏死性筋膜炎、埃博拉出血热等,发病是低,不过人家保费也没贵,甚至比平安福更便宜呢,作为消费者,为啥不要?

平安福标榜“风湿热导致的心脏瓣膜疾病”是自己独有保障的病种。这属于玩概念游戏。

心脏瓣膜疾病的病因有很多,风湿热是其中之一。而平安和别家重疾险也都保障心脏瓣膜手术(不管是不是风湿热导致),这是保监会统一规定和定义理赔标准的25种重疾之一。平安福只是把大家都保障的疾病,缩小一下范围再作为一个病种而已,确实是“独有”,别家没这么干的

接下来,尖峰对决要开始了!作为市场上性价比较低的产品之一,找靶子很不容易。田忌赛马的故事告诉我们,参照物很重要。平安挑的靶子,是平时都公认比较“贵”的产品。

太平的“福禄倍至”也被当做靶子,好冤!平安福2018的重疾只能赔1次,没有分红。而“福禄倍至”的重疾可以赔多次,还有分红,贵点不是理所当然吗?

把主险、附加提前给付重疾险、意外险保额各30万,叠加算成90万,行家看到要笑死了。这还不是最贻笑大方的,上述对比中,最让人哭笑不得是,将平安福2018的大劣势当做优势,这颠倒黑白的功夫也是绝了

平安福2018年有一项强制消费——必须买一份长期意外险。30岁男性,保额100万的话,每年交5000元,交20年保40年(至70岁),平摊下来每年2500元。 这款意外险——

没有意外医疗费用报销

没有意外住院津贴

只赔意外身故和伤残保障

平安这款产品真是让客户捡到宝了吗?同样100万保额的意外险,客户花245元就可以买到,人家每年还有1万的意外医疗费可以报销,意外事故导致住院的话,每天还有150元补贴。

2500元PK245元,10倍差价。我以为平安福够坑爹了,没想到捆绑销售的意外险才是抢钱级别的。可人家还当做优势来宣传呢。

第四个靶子,工银安盛的“御享人生”。妈呀,豁出去了,这也敢比“御享人生”是市面上最具性价比的重疾险之一。尽管是重疾可以赔3次,但价格比很多只赔1次的重疾险还便宜。明明甩自己几条街的东西,咋比呢?

上图的1、2、3条都是强词夺理。单说第一条,说平安福重疾险的价格只有“御享人生”的一半,真能扯。

单看重疾,平安福附加重疾险保费3300元,“御享人生”是6990元,是一半。

但是,平安福的重疾险能单独买吗?不能!必须和主险一起买,主险的5730元是必须消费的。主险、附加险加在一起9030元,而“御享人生”保障的范围,比平安福主险、附加险加在一起还多,价格还便宜2000多元。

为啥不能单独买?

平安福的主险是寿险,死了才能赔。附加的重疾险,全名叫“平安福2018提前给付重大疾病保险”。所谓“提前给付”,就是客户多交点保费,把原本死了才能赔的钱,在发生重疾时提前拿到。这是重疾险的一种形态。

还有一类重疾险形态是,寿险和附加提前给付的重疾险“捏”在一起,没有主险、附险之分。也是要么赔身故,要么赔重疾,例如“御享人生”。

早就听说平安的培训厉害,果然百闻不如一见!先得让自家代理人相信平安福2018是重疾险之王,然后才能去说服客户啊。以上ppt截图转自公众号“简单投保”,得致谢!

03

多花的钱,能买来心安吗?

很多保险消费者特别善良:我也明白平安福性价比低,但是平安是大公司。保险是保障一辈子的,我宁愿多花点钱,也得找个靠谱点的呀。

对于一份长期保险而言,合同条款才是透过表象看本质的关键。不管保险公司宣传得如何,不管业务员是否嘘寒问暖,对于保险而言,条款才是最长情的告白。

我们看看平安福2018的条款,列出两条。

等待期内出险,保险公司都会不赔的,但会退回客户交的保费。但是,平安退的是“现金价值”。市面上的重疾险,等待期出险退现金价值的,不好意思,我个人目力所及,还没发现其他家。现金价值有多少?

30岁男性,100万保额,年交保费3万多,第一年的现金价值是——1800元,其中附加重疾险的现金价值不到900。罹患重疾已是人生大不幸,平安这一条款太狠——收了人家保费,隔了不到90天,只退还900元不到。对了,附加的恶性肿瘤疾病保险,也是等待期出险只退现金价值的。不带这么趁火打劫玩儿的呀

平安福2018说起来保障20种轻症,其中别家作为一种疾病——“极早期的恶性肿瘤或恶性病变”,平安拆分成三种:早期恶性病变、原位癌、皮肤癌。

这不是啥大问题,无非说是20种其实就18种嘛。但是没有这三种高发的轻症就过去了——微创冠状动脉介入手术、轻微脑中风后遗症、不典型的急性心肌梗塞。很多重疾险,只要有轻症保障,都会将其纳入保障范围。像中意的“悦享安康”尽管只保障10种轻症,上述三种一个没少。

所谓的服务好、以客户为本,就保险而言 ,体现在保障范围、价格、条款。而保险公司的知名度、规模,和它的服务、赔付能力,没有必然联系。相关话题,可点击以下标题直接看:

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童博士:中山大学博士,明亚保险经纪公司高级合伙人,MDRT(美国百万圆桌)会员,专注于为城市中高端客户提供家庭保障方案。团队成员多毕业于南京大学、中山大学、浙江大学等一流高校,博士2名、硕士6名,拥有法学、医学、会计学等背景。我们不代表任何一家保险公司,我们只忠诚于客户利益和职业操守。

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